보험 영업의 꽃은 '소개'라고들 한다. 고객이 자신의 가족과 지인을 믿고 맡길 수 있다는 것만큼 확실한 영업 성과의 증명은 없기 때문이다. 여기, 2010년 보험업계에 발을 들인 이래 무려 16년이라는 긴 시간 동안 압도적인 유지율과 '단 한 건의 오점도 없는 '불완전판매 제로(0)'의 투명한 영업을 실천하며 업계의 귀감이 되고 있는 리더가 있다. 바로 어센틱금융그룹(AFG, Authentic Financial Group)의 이수산 본부장이다.
이수산 본부장은 메트라이프생명을 시작으로 보험 영업의 정통 코스를 밟아온 베테랑 금융 전문가다. 십수 년의 세월 동안 수많은 보험 상품이 명멸하고 영업 트렌드가 급변했지만, 그가 흔들림 없이 최상위권의 성과를 유지할 수 있었던 비결은 단 하나, 바로 '고객과의 신뢰'다. 이 본부장은 "단순히 수당이 높은 상품을 파는 것이 아니라, 고객의 인생 전반을 지켜줄 수 있는 탄탄한 방패를 만들어주는 것이 설계사의 진짜 역할"이라고 말한다. 그의 이러한 굳건한 철학은 16년간 쌓아온 경이로운 계약 유지율과 완전판매 기록이 고스란히 증명하고 있다.
이수산 본부장의 가장 핵심적인 영업 무기는 정교하고 깊이 있는 '보장분석'이다. 그의 보장분석은 단순히 기존 보험을 해약하고 새로 가입시키는 맹목적인 리모델링 수준을 넘어선다. 고객이 현재 가입된 증권을 하나하나 해부하듯 분석하여 불필요한 중복 보험료는 줄이고, 상황에 꼭 필요한 보장만을 남기는 '맞춤형 컨설팅'을 제공한다. 고객의 입장에서 먼저 생각하고 진정성 있게 다가가는 그의 컨설팅은 자연스럽게 고객의 깊은 감동을 이끌어내고, 이는 곧 폭발적인 '지인 소개' 영업으로 이어지고 있다. 무리한 개척 영업이나 DB 구매에 의존하지 않고도 탄탄한 고객 풀을 유지하는 그만의 특별한 노하우다.
최근 이수산 본부장은 이러한 자신의 16년 영업 성공 노하우를 후배 설계사들에게 전수하기 위한 리쿠르팅과 인재 양성에 매진하고 있다. 특히 어센틱금융그룹의 혁신적인 시스템을 바탕으로, 소속 설계사들이 롱런할 수 있도록 '개인 마케팅' 역량 강화에 집중하고 있다. 이 본부장은 "이제는 회사 이름에만 기대는 것이 아니라, 설계사 개개인이 스스로를 브랜딩하고 고객이 먼저 찾아오게 만드는 개인 마케팅 능력이 필수인 시대"라며, "팀원들이 각자의 강점을 살려 전문성을 갖춘 금융인으로 성장하고, 지인 소개가 꼬리를 무는 선순환 영업 구조를 만들 수 있도록 제가 가진 모든 경험을 아낌없이 전수하고 있다"고 밝혔다.
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